＜第7章＞４：必要客数と客層
さらに必要な顧客数とそれぞれの客層を出して行きます。
客層はこれから説明しますが、単純に見込客・既存客・リピート客
という３つの分け方で十分です。
この他にも違う客層はありますが、あまり複雑化しても意味はありません。
見込客・既存客・リピート客の定義は以下のとおりです。
フロントエンド商品・サービスに参加してくれた方は見込客
バックエンド商品・サービスを１度でも購入してくれた方は既存客
バックンド商品・サービスを２度以上購入してくれた方はリピート客
この定義はとても大切なのでしっかり覚えてください。
そして見込客から既存客への転換率というものがあります。
これは見込客だった方々が実際にあなたの
バックエンド商品・サービスに参加してくれる確率です。
100人の見込客の内、30人が既存客に変わったら
転換率は30％です。
もちろん既存客からリピート客への転換率も同様の考え方です。
当然扱う商品・サービス、価格帯などによって変わりますが、
この転換率は以下の範囲で検討していきます。
見込客から既存客への転換率：10％～30％
既存客からリピート客への転換率：30％～70％
＊ 転換率はフロントエンド商品・サービスが無料、有料によって
さまざま変わります。この転換率より良い場合もあれば悪い場合も出て来ます。
これは実際に販売などをスタートしてから再度チェックする
必要はありますが、この段階では上記の転換率で必要な見込客と
既存客のみをこれからお伝えする方法で計算してください（リピート客はここ
では割愛いたします）。
まずはあなたが年商１億円を目指しているなら、商品・サービスの
価格帯から割り出して月にどれぐらいのお客様に購入してもらえば
年商１億円に到達するのか検討してください。
そこで最初にバックエンド商品・サービスでメイン商品・サービス
となる価格帯から割り出して行きます。
これは既存客という定義で１億円を超えるには何人の
お客様が必要なのか？という事でもあります。
さらに営業日数から１日何人のお客様に購入してもらえば
良いのか検討してください。
分かりやすくする為に簡単な数字を使い、
商品・サービスにはリピート性が無いという前提で例を出します。
例:バックエンドメイン商品・サービスで年商１億円目標
バックエンドメイン商品・サービス価格：50,000円
年間必要客数：約2,000人（１億円÷50,000円）
月間必要客数：約167人（2,000人÷12ヶ月）
必要日客数（25日営業）：約7人（167人÷25日）
この例では１日約7名のお客様にメイン商品・サービスを
購入してもらえれば年商１億円に到達できるという事です。
それでは見込客はどれぐらいの人数が必要でしょうか？
先ほどの転換率から計算すると、
１日に必要な見込客数：24人～70人（7人÷0.3, 7人÷0.1）
月間で必要な見込客数：600人～1,750人（24人×25日、70人×25日）
年間で必要な見込客数：7,200人～21,000人（600人×12ヶ月、1,750人×12ヶ月）
となります。
この数字は次のマーケティングパートでも重要と
なりますので必ず出すようにしてください。
さて、上記の例では毎日（月に25日営業で）50,000円のモノ
が約7人に１年間売れ続けるという前提です。
しかも常に見込客を獲得して販売するミニマムから
マックスの数字です。
ここでもしこの商品・サービスに継続性があるなら、
当然これ程の見込客数は必要ない訳です。
それは既存客がリピート客になって商品・サービスを継続購入して
いただけるからです。通販などはこのモデルですね。
リピート性のある商品・サービスならどうでしょうか？
単純に言えば、初月に50,000円の商品・サービスを約167人に
販売してその方々が毎月その商品・サービスを購入してくれれば
それでOKなのです（実際には離脱する顧客はおりますが、あくまでも
単純に言えばです）。
ですからスタート前に月に必要な600人～1,750人の見込客を
獲得しているだけで年商１億円は突破していきます。
本当に単純に言えばですが、上記のバックエンド商品・サービスに
継続性があれば年間で7,200人～21,000人もの見込客は必要ないのです。
しかしバックエンドのメイン商品・サービスに毎月継続性が
あれば良いですが、無い場合は常に新規にお客様を集めてこなくて
はならないので大変です。
どうしても毎月継続性のあるものが出せない場合でも最低３種類の
バックエンド商品・サービスは用意して年間で３回の販売には
つなげていく意識を持ってください（４ヶ月に１回はセールスするイメージ）。
自分で生み出せなければ、仲間（競合）に交渉して自分にない強み
を持っているその人達の商品・サービスを売っても良いのです。
いずれにしても１商品・サービスでは厳しいので、出来れば１つ以上の
フロントエンド商品・サービスと３つ以上のバックエンド商品・サービス は
用意してください。
ただし、それが用意できずに前に進めないぐらいならフロントエンド１つ、
バックエンド１つでスタートして走りながら顧客の反応を見極めつつ
追加していくという事でもOKです。
さらにここであなたが取ったポジショニングに振り向いてくれる
お客様はどの程度存在する可能性があるのか？を見極めてみます。
以下の基準で判断してください。
お客様の多い場所の判断
- あなたの選ぶ商品・サービス分野の雑誌がある。
それらの雑誌があればそれを買うまたは立ち読みでも良いから
読者投稿などがあればそれを見る。
- 検索数が多い（グーグルアナリティクス・フェレットプラス
他検索ツールで調べる）
- 市場規模が発表されているケース。
- 教えてＧＯＯ・ヤフー知恵袋
などの項目にあなたの商品・サービスのキーワードを含む質問が多い。＊ もし質問があれば出来るだけ質問を読む。必要なものは書き出す。
まさに質問者はあなたの想定顧客になり得る可能性が高い人達。
- まぐまぐ(メルマガ配信サービス)のメルマガで
あなたの商品・サービスのキーワードを含む記事が多い。
- あなたの商品・サービスの類似したモノがアマゾンや楽天などの
大手ショッピングモールで項目分類されている分野がある。
＊またアマゾンなどであなたが選んだ商品・サービスキーワードを
打ち込んで実際に出てくる本などが無いか？それを購入している人は
他にもこのようなものを購入しているという傾向を書き出す。
- ブログ検索サイトを使って、あなたが選んだ商品・サービスの
キーワードで関連するブログを探す。そこに寄せられているコメント
などを読む。
- タウンページの項目にあなたが選ぶ商品・サービスが提供
されているか確認する。あれば市場がある。
- すでに先行ビジネスが成り立っている市場（クリーニング屋など）
- あなたの商品・サービスの類似したものが各種SNSメディア
でグループ化されているまたは話題となっている。
仮に上記の項目に当てはまらず、お客様の多い市場ではないから
と言って嘆く事はありません。
例えばオタク市場などであなたが
ポジショニングを取った場合は収益性が全く変わります。
年商１億円ぐらいであれば客単価にもよりますが、
例えばメジャーな価格帯の１つである9,800円の商品を
毎月851人が買ってくれれば到達できるのです。
