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＜第5章＞USP＝あなたの独自性・強み
それではこれからUSPパートに入ります。
これは簡単に言えばあなたの独自性・強みではありますが、
正しく理解してください。
USPとは
「お客様が望む、仲間（ライバル）にない、自社（あなた）の
独自性・強みの提案」
です。
この３つの要素が１つでも欠けているものは
USPではありません。
そしてこのUSPは元々持っているものと創り出すものに分かれます。
「自分にはUSPなどない」と良く言われる人がいますが、USPとは
“創り出すモノ”です。
詳細はこの後お伝えしますが、いくつかのプロセスを経て
USPを創り出しお客様へ提案していくものです。
それを忘れないでください。
さらにライバルを仲間と書いているのはいくつか理由があります。
１つにはライバルは競合ではありますが、同じ市場をより良くしていく
仲間でもあります。
敵対視して見てはいけません。
またライバル意識が強過ぎると、自分には無理だ・・・
という自信喪失を招くケースもあります。
同じ仲間という意識を持って、将来的には一緒に業界を盛り上げて
行くパートナーと考えましょう。
それではベネフィットと同じようにUSPを見つけて行きます。
それにも同じく３Cの要素が必要になります。
Company Resource＝自社の資源
ここでは自社つまりあなた自身の資源を探ります。
もちろん法人であれば会社自体の資源を探ります。
あなたが持っているものでUSPに成りうる資源は何でしょうか？
ざくっと決めたAxisに関わるモノあるいはベネフィットを検証している
場合はそれとも関連性を持たせながらとにかくリミットを
外して出しまくってください。
・ 性格
・ 情熱
・ 実績
・ 過去に受賞したモノ
・ 知識レベル
・ 技術レベル
・ 情報レベル
・ 人脈
・ お金や時間
・ 家族構成
・ 学歴
・ 資格
・ 商品・サービス自身
・ 産地やこだわり
・ 流通手段
・ 顧客への想い
・ ７つの経験から
例:
針灸師の知識・スキル提供軸
Company Resource 自分のリソース
針灸師資格取得、鍼灸の知識、整体院での経験、治療院での経験、腰痛治療が
得意、症状の説明が上手い・患者は平均３回の治療で改善している・・・
留学の知識・スキル提供の軸
Company Resource 自分のリソース：
留学経験、留学して英会話をマスターした、留学生活の理解、４年間の留学期
間、MBAを取得、トフルスコア、大学付属英語学校入学・・・
Competitor Resource＝競合の資源
続いて競合の資源を見てみます。
ここでは競合という名前を使用していますが、
先ほども伝えたように仲間です。
将来的には業界を一緒に盛り上げて行くパートナーと考えて
決して敵対視しないようにしてください。
競合はすでにあなたと近いビジネス展開をしているはずです。
あなたが軸として決めた事業あるいは顧客軸などの観点から仲間を
１０社または１０人ぐらい挙げてください。
挙げたらそれぞれの特徴や資源を書き出します。
・ 配送
・ 資金面
・ HPの出来映え
・ 実績 ・ 商品・サービスコンセプト
・ USPとしてうたっている内容
・ 商品・サービス価格帯
例:
針灸師の知識・スキル提供軸
Competitor Resource ：競合の資源
保険適用治療・慰安的なイメージ・時間単位での価格設定・駅から近い立地・
地元での知名度が高い・・・
留学の知識・スキル提供軸
Competitor Resource：競合の資源
業歴（歴史が長い）・学生から社会人まで幅広い客層・トフル指導・提携学校
が多い・カウンセリングが無料・・・
Concept Focus＝コンセプトの決定
自分の資源・仲間（競合）の資源を確認したら、
実際にUSPを創り出していきます。
USPにはお客様が望むという大切な要素が含まれていますので、
ここはベネフィットを見つける過程と平行して進めて行きます。
その中で色々なものを組み合わせたり、引いたりしてUSPのコンセプト
を絞り込んで行きます。このコンセプトを絞り込んだモノが
あなたのポジショニングになります。
前述した例で言えば、さまざまなベネフィット軸とUSP軸をグルグル
回して得られたコンセプトの絞り込みは次のようなものです。
Concept focus
・ストレッチ・マッサージ・針を併用する腰痛専門アドバイザー
・大人専門の成功留学コーチ（英語圏に特化）
・農家専門の野菜販売アドバイザー
・生保専門の保険代行兼営業コンサルタント
・福岡市のサーフショップ経営専門の集客コーチ
・シニア専門のSUPアドバイザー
・３回以上の英語学習挫折者・初心者専門の実践英語コーチ
・３０代女性専門のサプリメント調合アドバイザー
・英語上達とお小遣いを稼ぐ仕組みを創り出すネット輸出入ビジネスコーチ
・野菜卸売業の後継者専門ネットビジネスコンサルタント
・ルチルクォーツ（パワーストーン）専門アドバイザー
上記の例で例えば腰痛専門アドバイザーはその人自身が腰痛治療
を得意としており、仲間（競合）のほとんどは肩こりから腰痛等
痛みのすべてに対応している現状から創り出しました。
大人専門の成功留学コーチは私自身が最初に取ったポジションですが、
これは仲間（競合）は単に海外大学と留学希望者を結ぶカウンセリング
を行っているだけという事や学生から社会人まで幅広く
対応していた所から創り出しました（次のポジショニングチェック
で大人専門の成功留学コーチとしてより具体的にサービス内容
を創り出しました）。
またどうしても仲間（競合）と上手く差別化できない場合は
特典で差別化する事も視野に入れてください。
例えば、個別フォロー体制、生涯保証体制などの仲間（競合）が唱えて
いないような特典を考え出し付け加えてください。
ポイントはUSP軸やBenefit軸をグルグル何度も往復して、
エッジを探しながら業界の中にある隙間に入り、アドバイザー・コンサルタン
ト・コーチ・コーディネーター・カウンセラー
と自ら名乗る事です。
エッジを効かせる事はマーケットを絞る事にもなりますので
多くの方は恐怖心を抱きますが、最初の入り口としては絶対に
必要な要素です。
そこから実力・経験値を上げて行き、リーチできるマーケットを
Benefit軸やUSP軸で再度検証して広げて行けば良いだけです。
そして次のポジショニングチェックの中でより具体的に
エッジを効かせた専門家としてその商品・サービス内容を
決定して行きます。
