起業を目指す人であれば、自分が勝負するビジネスで“業界内でトップ”という称号が欲しいと思います。
しかし、それを目指す本当の意味を理解しているでしょうか？
“業界内でトップ”を取るということは、そのビジネスにおいて、一番お客様からの支持を得ているという意味です。
顧客が持っているニーズの数々を組み込み、ライバル会社よりも良いサービスをしていると認知されているということ。そのために必要な努力を惜しんでおらず、しかも適切で効率的な対応をしているということです。
これを実現するためには、さまざまなことをきちんと理解しなければならない。
「お客様にとって、サービスとして何が重要なのか？」
より多くの観点から、お客様にそのサービスを選んでいただくための“モチベーション”を創り出す。
「お客様に評価していただくためには、どんなアプローチが必要か？」
自らのサービスが“いかにお客様のニーズに合って”いて、”他のどのサービスよりも優位性がある”ことをより多くのお客様に知ってもらうための手段を講じる。
そんなことは当たり前だと言うかもしない。
・・・では、ちょっと違う言い方をします。
「ライバルより秀でているものは何なのか？」
「ライバルより劣っているものは何なのか？」
「どの部分を選んでいただいたのか？」
お客様は常に“選択”をしています。
自社のサービスを選んでもらうために、どれだけの仕掛けを作ることが出来るか・・・。 その“量”と“質”で「お客さまの選択」は決まってしまう。
そして一番重要なことは・・・。
選ばれたサービスはその“売上”を得ることになり、
選ばれなかったサービスは、１円足りとも得ることは出来ない。
よくよく考えてみて欲しいのですが。
もしも、あなたが「自らのサービスが業界３番目を目指している」のだとしたら、 そのサービスよりクオリティの高いと思われる１番や２番を選ばずに、何故に”あなたのサービスを選ぶ”のでしょうか？
おそらく理由はただ１つ。「１番と２番が選べなかったから、仕方なく」です。
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■生き残るためには、結果として業界№１になるしかない
１番や２番を選ぶことが出来なかった・・・例えば、「在庫切れ」などが挙げられるかもしれません。
そういった状況が一時でも発生いたとしても、ライバルがそのまま放置するとは思えません。元の状態に戻るでしょう。
自分のサービスが選ばれるか選ばれないかは、「他人の動向」によって決まる・・・。
これで生き残れますかね？
ですから、ボクはビジネスとして考えたときに「業界№1を目指す」という選択肢以外はあり得ないと言っても良いと思います。
しかし、ただなんとなく「業界№1になりたい」と考えていても、それは実現しません。
いくらニッチビジネスを選択したとしても「業界№１」まで成長させるというとかなりの苦労がいるのでは？
・・・誰でもそう考えるでしょうし、正直始めのうちは何から手を付けてよいものかも分からない。
そう思うのは無理もありません・・・ボク自身もそうでしたから。
ですから、まずやるべきことは出来るだけ範囲を限定して、トップのサービスを提供することを目指すことですね。
例えば、“地域”とか、”特殊なカテゴリ”に絞るとか・・・。
「ニッチの中のニッチ」ってやつです。
ちなみにボクは、最初は“新宿南口の周辺の貸会議室で１番になろう”って思ってました。
ですから、周辺の会議室の価格やサービスなどかなりリサーチしましたね。
あと、予約の状況も・・・Ｗｅｂだけでは分からないので、最初の頃は、毎日他の会議室の予約状況を現地まで行って、確認したりしていました。
結構泥臭いこともやってたんです。
泥臭いと言えば・・・今だから言えるんですが（笑。
当初数か月はＷｅｂ集客もまだまだで、貸会議室を利用していただけるお客様も少なかったので、少しでも売り上げを作ろうと、新宿近辺の貸会議室を狙い付けて回り、利用しているお客様をメモして、ネットでその会社のＦＡＸ番号を調べ上げた上に・・・。
「今使っている会議室より安くてサービスが良い会議室があります！」ていうＦＡＸ－ＤＭを片っ端から送ってました（笑。
すでに会議室を利用しているお客様なので、当然ニーズはあるはずで、次に予約するときにウチの会議室を１度でも良いから使ってくれれば、その良さを感じてくれると信じていたからなんですけどね・・・。 実際にそこから、ありがたいことに長くご利用いただいているお客様もたくさんいらっしゃいます。
当然、利用者が増えれば、色々な問題点が出てきたり、要望が出てきたりします。
そういった部分も改善を進めていくと、サービスの質がどんどん向上していく・・・。
１年も経たないうちに、「新宿南口周辺では負けてない」と感じるようになってきました。でも、そこで満足はしてられません。次は、範囲を大きくして、さらにサービスを向上させていく・・・例えば“新宿地域で１番”とかそういうことですよね。
ボク自身、貸会議室ビジネスにおいては、持っているリソースや環境などを考えたときに、かなりいい線まで来ているのではないかと思っています。これは、ホームページでも書いているのですが、“新宿でコストパフォーマンス№１”のサービスであると自負していますし、ボクのところ以上に、Web集客や収益率で結果を残しているところは無いと考えています。
そりゃあ大手資本の会議室に比べれば、施設も規模も勝てる部分はありません。しかし、そもそも使うお客様のニーズもマーケットも違うので、相手になんかしていません。
確かに「№１を目指す」というのは重要なことですが、小資本の起業家にとってもは、制約やリソースなどの制限事項も多いので、その範囲の中で最大限の効果を狙うべきであり、何事もゴールを間違えないということも、それはそれでとても大事なことだと思います。
■まとめ・・・業界№１を目指すには
「お客様にとってより良いサービスを作るためには業界内で１番を目指すべき」
「２番手３番手では、他者の動向に左右されてしまう」
「まずは範囲を限定して№１になろう」
と言えると思います。
次回は、「利益を増やすのは簡単？」というテーマについてお話します。
